邁瑞醫(yī)療高端客戶群持續(xù)突破，創(chuàng)新打造國際競爭力

　　中新經(jīng)緯9月2日電 (王玉玲)近日，頭部醫(yī)療器械企業(yè)邁瑞醫(yī)療發(fā)布半年報。

　　報告期內(nèi)，邁瑞醫(yī)療實現(xiàn)營業(yè)收入205.31億元，同比增長11.12%。歸屬于上市公司股東的凈利潤75.61億元，同比增長17.37%。剔除匯兌損益影響后較上年同期增長22.13%，營收和歸母凈利潤依舊維持雙位數(shù)增長。二季度，邁瑞醫(yī)療實現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤44.01億元，同比增長13.69%，剔除匯兌損益影響后較上年同期增長24.02%。

　　在面對全球人口老齡化加速、海外各國醫(yī)療需求復(fù)蘇，以及中國集中帶量采購、醫(yī)療設(shè)備更新、醫(yī)療體制機制改革等多重因素推動下，全球醫(yī)療器械市場規(guī)模在持續(xù)擴容。與此同時，中國醫(yī)療器械企業(yè)要想爭取更大的市場，“出�！币渤蔀榻�年來行業(yè)的熱點話題。

　　邁瑞醫(yī)療早在2000年便開啟了全球化布局。經(jīng)過20多年的持續(xù)開拓，公司已經(jīng)在北美、歐洲、亞洲、非洲、拉美等地區(qū)的約40個國家設(shè)有63家境外子公司，搭建了全球化的研發(fā)、營銷及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

　　在2020年年報致股東信中，邁瑞醫(yī)療稱，公司已經(jīng)制定了“五至十年進入全球市場前20名，用更長的時間進入前10名”的計劃。

　　在這份半年報中，邁瑞醫(yī)療距離成為“世界級的醫(yī)療器械公司”，還有多遠？

　　境外收入占比約40%

　　從財務(wù)數(shù)據(jù)來看，邁瑞醫(yī)療一共覆蓋三大領(lǐng)域，生命信息與支持、體外診斷以及醫(yī)學(xué)影像，以“一站式”產(chǎn)品和數(shù)智化解決方案滿足臨床需求。

　　報告期內(nèi)，生命信息與支持業(yè)務(wù)實現(xiàn)營業(yè)收入80.09億元，其中微創(chuàng)外科增長超過90%，硬鏡系統(tǒng)實現(xiàn)了翻倍增長，高值耗材業(yè)務(wù)如超聲刀開始逐步放量。體外診斷業(yè)務(wù)實現(xiàn)營業(yè)收入76.58億元，同比增長28.16%。醫(yī)學(xué)影像業(yè)務(wù)實現(xiàn)營業(yè)收入42.74億元，同比增長15.49%，其中超聲高端及以上型號增長超過40%。

　　對于營業(yè)收入的區(qū)域分布，邁瑞醫(yī)療在半年報中透露，報告期內(nèi)境外銷售收入占比約40%，在國際市場，隨著美元加息周期進入尾聲，海外客戶的購買力也將逐步復(fù)蘇，為海外業(yè)務(wù)的持續(xù)快速發(fā)展提供良好的基礎(chǔ)。

　　財達證券曾在7月對邁瑞醫(yī)療的國際化戰(zhàn)略進行分析稱，邁瑞醫(yī)療在海外市場拓展初期，主要通過建設(shè)海外代理渠道、將中國十年時間迭代優(yōu)化的高性價比產(chǎn)品推向海外發(fā)達國家基礎(chǔ)臨床市場及發(fā)展中國家基層市場，從而迅速打開海外成長空間，實現(xiàn)產(chǎn)品“走出去”。

　　拓展中期，邁瑞醫(yī)療在海外市場設(shè)立子公司或辦事處，并逐步建立營銷團隊，讓海外主流市場對產(chǎn)品的接受度進一步提高，實現(xiàn)公司“走進去”。

　　拓展后期，邁瑞醫(yī)療在歐美國家開展了一系列高端市場標的的并購整合，以獲取技術(shù)資源為主要目標，成功實現(xiàn)了監(jiān)護儀、超聲等重要產(chǎn)品的高端化，在壁壘較高、研發(fā)周期較長的中高端器械行業(yè)提升自身競爭力，并以此為契機成功突破國際高端市場。

　　從“走出去”到“走進去”的二十幾年間，邁瑞醫(yī)療的全球化提速。2018年，邁瑞醫(yī)療登陸中國A股資本市場。在2018年年報中，邁瑞醫(yī)療透露，公司已在北美、歐洲、亞洲、非洲、拉美等地區(qū)的超過30個國家設(shè)有39家境外子公司；在中國設(shè)有17家子公司，超過40家分支機構(gòu)，形成了龐大的全球化研發(fā)、營銷及服務(wù)網(wǎng)。

　　到2024年半年報披露時，邁瑞醫(yī)療在北美、歐洲、亞洲、非洲、拉美等地區(qū)的約40個國家設(shè)有63家境外子公司；在中國設(shè)有35家子公司、30余家分支機構(gòu)。以此計算，在過去幾年間，邁瑞醫(yī)療全球化研發(fā)、營銷及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)快速擴張，實現(xiàn)數(shù)量與質(zhì)量雙增長。

　　高端客戶群持續(xù)突破

　　如今，進入拓展后期，邁瑞醫(yī)療的目標在于突破國際高端市場。

　　但從市場環(huán)境來看，近年來，中國醫(yī)療器械行業(yè)創(chuàng)新水平提速，創(chuàng)新產(chǎn)品涌現(xiàn)，但總體依然呈現(xiàn)“小而散”的局面。

　　另一方面，雖然中國醫(yī)療器械出海在中國加入世界貿(mào)易組織后就已成規(guī)模，但此前中國醫(yī)療器械出口產(chǎn)品的附加值較低，在國際市場上知名度與品牌度仍有差距。

　　風(fēng)險投資機構(gòu)睿擎資本6月曾分析稱，從早期的低端產(chǎn)品出口到現(xiàn)在的高端技術(shù)和品牌輸出，中國醫(yī)療器械的國際化之路充滿機遇與挑戰(zhàn)。

　　根據(jù)第三方網(wǎng)站Medtech Insight的數(shù)據(jù)，2022年全球醫(yī)療器械營收TOP10的企業(yè)總營收約為2203億美元，是同期中國醫(yī)療器械營收TOP10企業(yè)的15.21倍。

　　因此，無論是從自身數(shù)據(jù)還是從全球市場的對比數(shù)據(jù)來看，中國醫(yī)療器械企業(yè)的市場集中度依然較低，距國際醫(yī)療器械巨頭還有很大的提升空間。但與國際巨頭間的差距，也將構(gòu)成中國醫(yī)療器械企業(yè)新的市場空間和機遇。

　　邁瑞醫(yī)療在半年報中表示，隨著中國醫(yī)療器械企業(yè)的技術(shù)提升和規(guī)模壯大，疊加新機遇下不斷增加的企業(yè)韌性和業(yè)態(tài)新模式，中國醫(yī)療器械出口將穩(wěn)步增長，高技術(shù)、高附加值產(chǎn)品的出口還將繼續(xù)擴大。

　　在2023年Newsweek(美國新聞周刊)評選的全球TOP100家醫(yī)院中，邁瑞醫(yī)療覆蓋80家，已有能力在全球市場與國際一線醫(yī)療器械企業(yè)同臺競技。

　　報告期內(nèi)，邁瑞醫(yī)療國際戰(zhàn)略客戶貢獻收入占國際市場銷售比例達14%。三大業(yè)務(wù)線均進一步實現(xiàn)高端客戶突破，監(jiān)護、檢驗、超聲產(chǎn)品和整體解決方案進入更多的高端醫(yī)院、集團醫(yī)院和大型連鎖實驗室，加快了在各國公立市場及高端客戶群的突破。

　　具體而言，2024年上半年，在生命信息與支持領(lǐng)域，邁瑞醫(yī)療突破了近40家全新高端客戶，并有包括近130家已有高端客戶實現(xiàn)了更多產(chǎn)品的橫向突破。在美國、英國、法國、西班牙、澳大利亞等國家進入了更多高端醫(yī)院，拉動國際生命信息與支持業(yè)務(wù)上半年實現(xiàn)了雙位數(shù)增長。

　　體外診斷產(chǎn)線突破了近140家全新高端客戶，此外還有近60家已有高端客戶實現(xiàn)了更多產(chǎn)品的橫向突破；在這近200家高端客戶中，還包括61家第三方連鎖實驗室。如法國擁有31家分支機構(gòu)的私立連鎖實驗室Unibio、希臘排名前8的連鎖實驗室Euromedica等。邁瑞醫(yī)療稱，體外診斷業(yè)務(wù)海外高端連鎖實驗室成批量突破的勢頭依然在持續(xù)。

　　醫(yī)學(xué)影像業(yè)務(wù)中，在國際市場上，中低端超聲采購需求的景氣度持續(xù)受到整體宏觀經(jīng)濟環(huán)境低迷的沖擊，邁瑞醫(yī)療以此對營銷策略做出針對性調(diào)整，加大海外高端市場的覆蓋投入力度，加速高端客戶突破的進程，報告期突破近60家空白高端客戶，已突破的空白高端客戶中有超過40家實現(xiàn)了重復(fù)采購。

　　除了在產(chǎn)品線上實現(xiàn)高端客戶突破，以此提升邁瑞醫(yī)療的品牌影響力和市場地位，面對數(shù)字化轉(zhuǎn)型的大趨勢，邁瑞醫(yī)療也早已進入下一階段。

　　邁瑞醫(yī)療在5月披露的投資者交流活動記錄表中明確，以廣闊的業(yè)務(wù)布局和大規(guī)模的存量裝機為基礎(chǔ)，邁瑞醫(yī)療實現(xiàn)了臨床數(shù)據(jù)、醫(yī)療設(shè)備、IT系統(tǒng)的深度融合，構(gòu)建了開放的、可生長的“三瑞”生態(tài)系統(tǒng)，打通了設(shè)備間的數(shù)據(jù)孤島，為醫(yī)療機構(gòu)帶來了顯著的臨床價值與管理價值。如今，行業(yè)將進入到AI全面賦能臨床的數(shù)智化生態(tài)階段。未來，數(shù)智化將成為邁瑞醫(yī)療持續(xù)高速和高質(zhì)量發(fā)展的新動能。

　　報告期內(nèi)，邁瑞醫(yī)療已初步完成了“設(shè)備+IT+AI”的智能醫(yī)療生態(tài)系統(tǒng)搭建，數(shù)智化整體解決方案已經(jīng)在國內(nèi)外高端客戶群中積累了大量的成熟案例。在國外，已經(jīng)落地的全院級數(shù)智化整體解決方案項目醫(yī)院包括美國前十大IDN醫(yī)聯(lián)體美國CHS集團醫(yī)院、英國綜合排名第一的圣托馬斯醫(yī)院、德國綜合排名第一的柏林夏里特大學(xué)醫(yī)院等多家頭部醫(yī)療機構(gòu)。

　　談及國際高端客戶的銷售目標，邁瑞醫(yī)療表示，將進一步推動國際市場銷售從單品走向科室級、全院級和跨區(qū)域級解決方案。一方面，將爭取突破更多空白高端客戶；另一方面將持續(xù)深耕已有客戶，在實現(xiàn)業(yè)績穩(wěn)定增長的同時，為邁瑞醫(yī)療塑造全球領(lǐng)先的醫(yī)療器械品牌奠定堅實的基礎(chǔ)，在國際上打造“中國智造”出海的新名片。

　　全球研發(fā)及供應(yīng)鏈進一步夯實

　　在邁瑞醫(yī)療的歷史中，在成立初期，邁瑞醫(yī)療就堅持走自主研發(fā)的道路。長期以來，邁瑞醫(yī)療堅持把營收的10%左右投入研發(fā)。

　　2024年上半年，邁瑞醫(yī)療研發(fā)投入為19.40億元，占同期營業(yè)收入的比重達9.45%，產(chǎn)品不斷豐富，技術(shù)持續(xù)迭代，尤其高端產(chǎn)品不斷實現(xiàn)突破。

　　半年報顯示，邁瑞醫(yī)療已建立起基于全球資源配置的研發(fā)創(chuàng)新平臺，設(shè)有十二大研發(fā)中心，共有4897名研發(fā)工程師，分布在中國深圳、武漢、南京、北京、西安、成都、杭州，美國硅谷、新澤西和明尼蘇達，以及芬蘭海肽和德國德賽等地。

　　此外，在醫(yī)療器械行業(yè)，產(chǎn)品的研發(fā)與生產(chǎn)需要始終保持密切協(xié)同�！夺t(yī)療器械生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范》中就提到，質(zhì)量控制的核心是從源頭有效減少產(chǎn)品缺陷或質(zhì)量問題。設(shè)計開發(fā)過程控制是規(guī)范檢查的重要組成部分，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)對產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)全過程進行控制，確保設(shè)計能夠滿足合同及客戶的要求以及國家法律法規(guī)要求。

　　為將國際醫(yī)療器械研發(fā)與生產(chǎn)構(gòu)筑成統(tǒng)一的管理鏈條，邁瑞醫(yī)療將全球100多個國家的產(chǎn)品注冊工作納入醫(yī)療產(chǎn)品創(chuàng)新體系(MPI)流程體系中，組建起橫跨規(guī)劃、研發(fā)、法規(guī)的跨系統(tǒng)團隊，打造全球注冊全生命周期管理平臺，為在售產(chǎn)品的合規(guī)和新產(chǎn)品快速進入國際市場提供保障。

　　同時，為加強全球化生產(chǎn)供應(yīng)系統(tǒng)的構(gòu)建，加強海外本地化生產(chǎn)能力，拓展全球本地化網(wǎng)絡(luò)布局和全球倉網(wǎng)布局，邁瑞醫(yī)療在半年報中稱，2024年底之前預(yù)計將有包括墨西哥在內(nèi)的10個以上海外本地化生產(chǎn)基地啟用。

　　此外，邁瑞醫(yī)療在走國際化戰(zhàn)略之初，就將外延并購整合視作打造產(chǎn)業(yè)鏈實力、強化核心競爭力的重要方式。為了加速體外診斷業(yè)務(wù)國際化的發(fā)展進程和中大樣本量客戶的全面突破，2023年11月，邁瑞醫(yī)療完成了以現(xiàn)金形式收購德國DiaSys Diagnostic Systems GmbH(下稱DiaSys)75%股權(quán)的交易。

　　邁瑞醫(yī)療半年報中對DiaSys的收購進度進行更新稱，目前DiaSys在歐洲、亞太及拉美地區(qū)三個本地化生產(chǎn)、交付平臺已納入邁瑞醫(yī)療全球供應(yīng)交付規(guī)劃和統(tǒng)籌管理，同時DiaSys的體外診斷試劑研發(fā)團隊與產(chǎn)品也已經(jīng)納入體外診斷試劑產(chǎn)品中長期發(fā)展規(guī)劃，合作開發(fā)項目正在進行。

　　從銷售端來看，邁瑞醫(yī)療在不同的市場采取因地制宜的銷售思路，將直銷與經(jīng)銷結(jié)合起來。

　　目前，邁瑞醫(yī)療已在中國建立40多家分公司、50余家駐地服務(wù)站，以及海外40多個國家和地區(qū)部署了直屬服務(wù)團隊。在全球范圍內(nèi)培養(yǎng)和發(fā)展了2000多家服務(wù)渠道商，遍及全球190多個國家和地區(qū)，并配備超過10000名擁有服務(wù)資質(zhì)的渠道商服務(wù)人員為客戶提供服務(wù)。同時，公司在海外部署了多個直屬備件倉庫和培訓(xùn)中心。

　　對于如何進行經(jīng)銷商管理，邁瑞醫(yī)療在半年報中稱，隨著經(jīng)營規(guī)模不斷擴大、營銷網(wǎng)絡(luò)不斷豐富，對在經(jīng)銷商管理、銷售政策制定、技術(shù)支持等方面的要求不斷提升。邁瑞醫(yī)療對經(jīng)銷商嚴格要求，要求經(jīng)銷商必須擁有穩(wěn)定的業(yè)務(wù)骨干團隊、優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)團隊和專業(yè)的臨床支持能力，確保為終端客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

　　同時，邁瑞醫(yī)療對經(jīng)銷商建立各項業(yè)務(wù)評分體系和監(jiān)督考核機制，優(yōu)勝劣汰，以“專業(yè)為先、規(guī)模至上”為宗旨篩選調(diào)整經(jīng)銷商，確保經(jīng)銷商隊伍的專業(yè)和服務(wù)能力。未來將繼續(xù)通過提供培訓(xùn)、技術(shù)支持、市場推廣活動等方式支持經(jīng)銷商，以實現(xiàn)銷售收入的持續(xù)增長。

　　通過在生產(chǎn)、研發(fā)、銷售端的協(xié)同前進，邁瑞醫(yī)療已具備能力在全球市場提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，并通過為高端客戶提供服務(wù)逐漸樹立起品牌形象，成為值得信賴的醫(yī)療器械供應(yīng)商。

　　從全球市場排名來看，根據(jù)Wind取用全球醫(yī)療器械行業(yè)各上市公司截至2023年底的最新財年收入數(shù)據(jù)(涉及多元化業(yè)務(wù)的大型集團公司，只取用其醫(yī)療器械業(yè)務(wù)收入?yún)⑴c排名)，邁瑞醫(yī)療在2020年、2021年、2022年和2023年的排名分別為第36位、第31位、第27位和第23位，名次逐年提升，正向著全球醫(yī)療器械前20名的目標前進。

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